Il Serviceable Obtainable Market (SOM) o mercato servibile ottenibile, è la parte del mercato che il tuo business può realisticamente attaccare, considerando le tue risorse, la concorrenza e il tuo posizionamento. In altre parole, il SOM rappresenta la montagna di soldi che punti a fare con il tuo business online, e deve essere realistico, altrimenti rischi di trovarti a inseguire unicorni 🦄 invece di clienti veri.
Per calcolare il SOM, segui questi passi:
- Stima il numero di clienti raggiungibili: valuta quanti potenziali clienti potrebbero essere interessati ai tuoi prodotti e che puoi realisticamente raggiungere, considerando le tue risorse e la concorrenza.
- Determina il prezzo del prodotto: stabilisci il prezzo di vendita dei tuoi prodotti, cercando di trovare il giusto equilibrio tra ciò che i clienti sono disposti a pagare e il margine di profitto che desideri ottenere.
- Moltiplica i due valori: numero di clienti raggiungibili x prezzo del prodotto.
Uscirà un numero piuttosto reale se hai seguito un processo efficace. Vendere online in un mercato e-commerce che fattura svariati miliardi non significa che hai la potenzialità di fatturare miliardi anche se fossi estremamente fortunato. La tua attività avrà sempre dei limiti, che siano di locazione, fondi o competenze, e non è detto che il tuo obiettivo sia diventare Jeff Bezos e costruire navi spaziali a forma di vibratore.
Facciamo un esempio: supponiamo che vendi accessori per auto di lusso. Fai una ricerca di mercato e scopri che ci sono milioni di appassionati di auto di lusso con tanto di riviste a grande tiratura. A prima vista, potrebbe sembrare un mercato molto ampio, un'occasione ghiotta. Ma quanti di questi appassionati hanno veramente un'auto di lusso? E quanti di loro mostrano apertamente il loro interesse per le auto di lusso? Al netto dei sognatori, direi molto pochi, ma quanti?
Quindi, come trovi la porzione di mercato giusta? Un'idea potrebbe essere studiare i concorrenti: cosa fanno, come e a chi si propongono, quale porzione di mercato stanno sfruttando. Non tanto per competere sugli stessi clienti, ma per differenziarti. E non dimenticare di chiederti: "Come posso fare meglio di loro?"
Se scopro che nessuno dei miei concorrenti sta cercando di sfruttare il mercato delle auto di lusso d'epoca e il mio prodotto è adatto, il gioco è fatto. Cerco il registro delle auto storiche, filtro quelle di lusso e avrò un numero di potenziali clienti che moltiplicherò per il prezzo del mio prodotto. Così otterrò il valore abbastanza preciso della mia potenziale porzione di mercato. E non è fantastico? Te lo dico io, la strategia è tutto!
Ora la sfida può iniziare. Ma attenzione! Prima di lanciarti in questa avventura, ricorda che ottenere questi risultati dipende dalla tua capacità di battere la concorrenza dove è più debole, avere le competenze, le risorse e i fondi, oltre ad altri fattori interni ed esterni, per servire quel mercato. Non sottovalutare mai il potere di provare a valutare gli ostacoli che potresti incontrare lungo il percorso (PESTEL, Porter's 5 forces, BCG Matrix).