L’adaptive selling è un approccio di vendita che assicura ai clienti la migliore esperienza man mano che la loro situazione cambia.
Richiede una certa finezza, pazienza ed un sacco di margine sul prodotto; devi conoscere i bisogni, le motivazioni e i desideri più intimi dei tuoi clienti spingendoli verso il risultato desiderato, una specie di "life coach on steroids".
Implica anche di adattarsi camaleonticamente alle vicissitudini dei clienti, senza mai rinunciare alla qualità del servizio, ma cambiandolo man mano che le loro esigenze cambiano, in modo che non si vogliano prendere il mal di testa di cercare una soluzione altrove. Ciò costruirà relazioni forti e, in ultima analisi, aumenterà le vendite al netto del conto dello psicologo.
L’adaptive selling ha bisogno di supporto tecnologico e d’intelligence per raccogliere e analizzare dati per comprendere le preferenze dei clienti e creare strategie su misura. Un esempio è raccogliere dati tramite OSINT (open source intelligence) sui social per capire il mood del momento o l'intelligenza artificiale per creare un’esperienza d’acquisto personalizzata in real-time.